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展厅场景实战销售技巧36式——第二式:为沟通架起一座舒适之桥

2016-6-2 10:39:12 | 来源:华骏国际


与客户沟通时直接回答客户问题或者直接提问,目的性过强,缺少过渡,这样的效果是否会欲速不达?下面来看下以下的场景:




销售顾问:您好!先生您是做什么工作的呢?

客户:***

客户:您看大家谈了这么久了,最低多少钱吧?

销售顾问刚给您报的已经最低价了,不能再少了;这个我实在做不了主了,我要跟大家领导申请一下。


沟通桥梁


当销售人员直接回答或者直接提问时,也许大部分销售人员习惯了这种问答的方式,但是换位思考一下,大家会发现这种沟通的方式会让客户无所适从,严重导致沟通直接失败。那么问题来了,如何沟通才能更顺畅呢?


说到这个问题我想起了我一个朋友。朋友和他的女朋友关于房子的问题起了争执,原因是朋友希翼女朋友出钱装修。于是他和女朋友说:你看房子我也买了,你看能不能你家出钱把房子装修下呢?结果可想而知。听到朋友的描述,我劝慰道:如果换做我是你的女朋友,我也会和你吵架的。原因是你这么直接的要求让人觉得在你心里钱比人更重要。就像大家过河一样,如果没有桥您跳过去会很不舒服。后来朋友换了一种说法:亲爱的,房子的事情家里总算搞定了,到时装修可能就困难了,我父母这边确实拿不出装修了,真不行只能简装了,但那样就不是你喜欢的装修风格了,要不问下您父母这边给想想办法?……房子的问题迎刃而解。


当然通过以上的小插曲也给大家带来启示,沟通时大家需要给客户创造舒适、顺畅的沟通环境,那就是给大家的沟通架起一座沟通的桥梁,然后大家再来看下以下场景:



向客户提问时销售顾问:

销售顾问:先生您好,一看您特别有福相,一定是做生意的吧?

这样的提问即使说错了,往往客户也有很大的几率给出正确的答案。这里面的桥就是:“一看您特别有福相”。


当客户提出问题时:

客户:您看大家谈了这么久了,最低多少钱吧?

销售顾问:哥,实话告诉您吧,这个已经是我销售过的最低价了。我理解您的感受,毕竟谁赚钱也不容易。这样我冒着被领导骂的风险给您争取一下,但是您能不能也拿出诚意,先给交点诚意金,这样我也好跟领导申请。

这里面的桥就是:“实话告诉您吧,这个已经是我销售过的最低价了。我理解您的感受,毕竟谁赚钱也不容易。”



总结:

1、日常注意归纳沟通桥段,并进行沟通练习,使沟通顺畅自如。

2、客户沟通时切忌不要做直来直去型,要为沟通的话题架起一座舒适的桥梁,使客户更容易接受大家的观点;

3、桥段可以分为两种类型,一是赞美客户,二是通过讲一个案例或者场景。





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